5 Wege zur Förderung des Lieferantenengagements Oder: Wie Sie Verkäufer zu Partner Machen

So manche Käufer und Lieferanten haben die Art von Beziehung, in denen eine Partei oder beide Parteien glauben, dass ihr Gegenüber sich nicht für ihre Geschäftsbeziehung interessiert.

Manche Käufer und Lieferanten haben Beziehungen, in denen eine Partei glaubt oder beide Parteien wirklich glauben, dass ihr Gegenüber sich nicht für ihre Geschäftsbeziehung interessiert.

Als Reaktion auf eine Ausschreibung, bedankte sich die Projektmanagerin bei mir auf sehr gnädige Art und Weise - und zwar für meine Offenheit und mein Engagement während des gesamten Prozesses unserer Zusammenarbeit

Ich lachte, dankte ihr ebenfalls, und sagte: “Na ja, es ist schließlich mein Beruf als Ansprechpartner offen und engagiert zu sein." Und das ist auch tatsächlich so. Während ich in der Geschäftsentwicklung bei einem Technologieanbieter arbeitete, habe ich gelernt, dass Empfänglichkeit und Engagement in jedem Evaluierungsprozess sehr wichtig sind.

Ein potenzieller Kunde sollte während des gesamten Zyklus' unserer Geschäftsbeziehung das gleiche Maß an Engagement von unserem Team - als potenziellem Lieferanten - entgegengebracht bekommen: von ersten Berührungspunkten im Marketing, über den Verkauf, die Auftragsvergabe bis hin zu den After-Sales / der Lieferung und darüber hinaus.

Die Projektleiterin lächelte zwar ebenfalls, hatte aber einen deutlich weniger enthusiastischen Gesichtsausdruck dabei als ich. Sie fuhr fort: „Sie wären überrascht, wie wenig sich einige Lieferanten darum bemühen, als Ansprechpartner zu agieren und sich dementsprechend zu engagieren."

Sobald wir das Videotelefonat beendet hatten, traf mich der Gedanke wie ein Schlag:  Manche Käufer und Lieferanten haben Beziehungen, in denen eine Partei glaubt oder beide Parteien glauben, dass ihr Gegenüber sich nicht für ihre Geschäftsbeziehung interessiert. Das ist doch irgendwie traurig, oder nicht? 

Als Anbieter von SRM-Lösungen zielt die gesamte Technologie und Plattform von Kodiak Hub darauf ab, Käufer wie Lieferanten bei der Transformation ihrer Beziehungen und ihrer Geschäftsabläufe zu unterstützen. Und zusätzlich sicherzustellen, dass sie gegenseitig bessere Möglichkeiten der Zusammenarbeit, Berichterstattung, zum Austausch von Daten, Erkenntnissen und mehr haben. Unser gesamtes Geschäftsmodell ist auf der Hypothese aufgebaut, dass Käufer und Lieferanten genuines Interesse hegen. Und dass aus dieser Beziehung Wert und Gewinn aus einem verbesserten Lieferantenengagement gezogen werden können. 

Jede Geschäftspartnerschaft braucht mindestens zwei, manchmal mehr als zwei involvierte Parteien.  Aber - und das wissen wir alle oder haben es alle in irgendeiner Art mal erfahren - es braucht nur eine von zwei oder mehreren Parteien, um sich innerhalb einer Partnerschaft sehr gut aufgehoben oder aber sehr frustriert zu fühlen. Und Kodiak Hub gibt es, um gescheiterten Käufer-Lieferanten-Beziehungen endgültig den Garaus zu machen. Vor allem, weil es so viel Gutes gibt, das Lieferantenbeziehungen anzubieten haben.

Verantwortungsvolles Sourcing beginnt mit einem soliden Supplier-Engagement-Modell 

Lieferantenengagement ist eine der Säulen für eine verantwortungsvollere Beschaffung auf sozialer, ethischer und umweltfreundlicher Ebene.

Wie im Modell links von Proforest.net zu sehen ist, wird die verantwortungsvolle Beschaffung von 3 Hauptwerten angetrieben; 1. Lieferantenbindung, 2. Gesetzgebung und 3. Zertifizierung. Jeder Werttreiber ist eine Folge des vorherigen.
Supplier Engagement Model„In der Praxis besteht das Lieferantenengagement aus einer Reihe von Mechanismen oder Interventionen, die bei Lieferanten implementiert wird, um die Verpflichtungen eines Unternehmens zur verantwortungsvollen Beschaffung zu erfüllen." (Proforest.net 2017)

Die Lieferantenbindung folgt keinem Standard oder vordefinierten Ansatz, da das Engagement innerhalb einer Käufer-Lieferanten-Beziehung oft sehr individuell ist, und von der Partnerschaft ebenso abhängt wie von der jeweiligen Industrie und Kategorie innerhalb derer die Parteien sich bewegen. 

„Ein erfolgreiches Lieferantenengagement-Programm besteht aus mehreren Elementen: Rückverfolgbarkeit und Lieferkettenkartierung; Risikobewertung, Überprüfung und Priorisierung; Planung und Durchführung von Interventionen bei Lieferanten; und Aufbau einer größeren Glaubwürdigkeit durch Transparenz und einen Beschwerdemechanismus.“ (Proforest.net 2017)

New call-to-actionVon welcher Bedeutung Strategie und Modell zur Lieferantenbindung sind, ist klar. Hier ist unsere Liste mit 5 Möglichkeiten, zur Förderung und Verbesserung des Engagements von Lieferanten:

5 Wege, um das Lieferantenengagement zu verbessern 

  1. Machen Sie sich nicht gegenseitig runter
    Wie bereits erwähnt, beginnt eine Käufer-Lieferanten-Beziehung schon lange vor dem entgeltlichen Handel von Waren/Dienstleistungen.

    Stellen Sie sicher, dass Sie sich in Pre-Sales, Sales, aber vor allem während der Verhandlungen von Ihrer besten Seite zeigen. Das Engagement eines Lieferanten kann stark davon abhängen, wie Sie sich in Verhandlungen geben. 

    Die Welt entwickelt sich weiter, die Welt der Beschaffung entwickelt sich weiter, die Welt von Käufer-Lieferanten-Beziehungen entwickelt sich weiter - und daher sollten sich auch die Art und Weise weiterentwickeln wie wir in Verhandlungen miteinander treten und Verträge abschließen. Wir sehen das so: Gewinne sind nicht sehr profitabel, wenn sie auf Kosten der Menschen oder des Planeten gemacht werden. Wir betreten ein neues Zeitalter hinsichtlich Verhandlungen und Vereinbarungen: Was für mich drin ist, entwickelt sich zu dem, was für uns drin ist. Diese Denkweise wird Ihrem Team dabei helfen, ansprechendere Lieferantenbeziehungen aufzubauen, bei denen der gegenseitige Gewinn im Mittelpunkt steht.

  2. Partneransatz
    Lieferanten sind Freunde und keine Lebensmittel. Anbieter sind Partner und nicht Lieferungen/Dienstleistungen

    „Um die Aufmerksamkeit der Lieferanten unter günstigen und herausfordernden wirtschaftlichen Bedingungen zu sichern, sollte Ihr Unternehmen mit ihnen kooperative und für beide Seiten produktive Partnerschaften eingehen.“ (Cerasis 2015)

    Obwohl Procurement- und Sourcingbeauftragte das Vergnügen haben, die selektive Partei in einer Käufer-Lieferanten-Beziehung zu sein, können auch Lieferanten in den Genuss kommen, selektiv zu sein. Sie haben ebenso die Freiheit Ihre Kundschaft auszuwählen - und es ist am besten, wenn Sie das im Hinterkopf behalten. 
    Das Teilen von Lasten wie Erfolgen innerhalb einer Beziehung mit einem partnerschaftlichen Ansatz ist eine großartige Möglichkeit, das Engagement der Lieferanten sicherzustellen.

    Einfache Methoden können implementiert werden, um eine Partnerschaft zu festigen, wie z. B. dieVerlagerung von RFPs/RFQs auf RFPartnerships oder RFSolution und die Zusammenarbeit mit Anbietern, die bereit sind sich mit Ihnen im Laufe der Zeit weiterzuentwickeln - und nicht nur mit denen, die den besten Preis anbieten.

  3. Hindernisse für die Zusammenarbeit beseitigen Software für Lieferantenbindung
    Kommunikation ist die Grundlage einer jeden fruchtbaren Zusammenarbeit. Stellen Sie sicher, dass Sie und Ihre Lieferanten über entsprechende Mittel verfügen, um die Kommunikation miteinander zu rationalisieren, Schnittstellen zu teilen, sich an gemeinsamen Zielen auszurichten und Leistungen zu beiderseitigem Vorteil zu steigern.

    Die Supplier Relationship Management-Technologie ist eine Unterkategorie von ProcureTech, die professionelle Lösungen für E-Procurement und Sourcing bietet, vergleichbar etwa mit CRM-Lösungen, die vor 10 bis 15 Jahren für Vertriebs- und Marketingexperten eine nachhaltige Wirkung hatten.

    SRM-Softwarelösungen wirken effektiv, um Lieferanten auf rationalisierte Weise einzubinden, aber auch um Hindernisse für Zusammenarbeit und Engagement zu beseitigen. Abschreckende Aufgaben wie Onboarding und Governance können für Lieferanten leicht gemacht werden, indem ihnen eine ebenso ansprechende wie umfassende Benutzererfahrung angeboten wird. Obwohl dies immer noch ein mühsamer Schritt in einer Käufer-Lieferanten-Beziehung ist, der auch zu Hürden bei der Lieferantenbindung führen kann, macht der Einsatz von Technologie die Dinge für einen Lieferanten viel leichter. Dies bedeutet, dass Sie in die Erfahrung investieren, die Sie Ihrem Lieferanten während des Wirkens innerhalb Ihrer Lieferkette bieten wollen. 

  4. Zulieferer-getriebene Innovation einladen und begrüßen
    65 % der Innovationen sind laut einer Studie von ISM von Lieferanten und Partnern geführt. (ISM 2017)
    Denken Sie daran, dass Ihre Lieferanten Experten auf ihrem Gebiet sind. Aus diesem Grund haben Sie überhaupt erst angefangen, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Ihr Know-how und ihre Innovation einzuladen (und zu erwarten), sollte ein Mechanismus sein, der in Ihre Partnerschaftsvereinbarungen integriert ist. Dies kann etwas so Freies sein wie das Erfassen von Stakeholder-Feedback bei Leistungsüberprüfungen, oder etwas so Formelles wie eine gemeinsame Investition in F&E-Projekte. Wenn es Lieferantenengagement ist, nach dem Sie suchen, pflegen Sie Ihre Beziehungen stets mit großen Ohren und großzügigen Taschen.

  5. Ausrichtung und Nachverfolgung von KPIs
    KPIs drücken systematisch und implizit Erwartungen und Akzeptanzkriterien gegenüber Ihren Lieferanten aus. Dies wiederum ermöglicht Ihrem Lieferanten, Verantwortung für seine eigenen Leistungen und Aktivitäten zu übernehmen, da Ihre Partnerschaft von Anfang an einen transparenten Rahmen für optimale Leistung absteckt.
    Der Schutz des Lieferantenengagements kann erst dann sichergestellt werden, wenn Mechanismen vorhanden sind, um in einer Käufer-Lieferanten-Beziehung objektiv zu bleiben.

    Schuldzuweisungen sind nie das richtige Mittel zur Lösung von Problemen, vor allem nicht innerhalb einer wertgeschätzten Käufer-Lieferanten-Beziehung. Durch die Ausrichtung und Nachverfolgung von einvernehmlich vereinbarten KPIs vermeiden Sie Subjektivität und erhöhen Transparenz - zur Freude beider Seiten Ihrer Lieferkette.

    Wenn Sie in der Lage sind, die Leistungsbewertung zu automatisieren, tun Sie es! So sparen beide Teams Zeit. Zudem werden Leistungsüberprüfungen auf beiden Seiten einsehbar gemacht, und die Datensteuerung trägt zu erhöhter Objektivität bei.

New call-to-action

Glauben Sie nur, was Sie sehen

Möchten Sie mit Kodiak Hub heute noch loslegen?